Le CRM : un annuaire de mes contacts ?

Sur des marchés concurrentiels, offrir une expérience client est devenu un facteur clé de succès pour toute entreprise. Dans cette quête de satisfaction client, de nombreuses organisations ont adopté le Customer Relationship Management (CRM), un outil de gestion des relations clients. Cependant, le CRM ne se limite pas simplement à la gestion des ventes, il a évolué pour devenir une véritable plateforme de gestion de l’expérience client, de la prospection jusqu’à la fidélisation. Dans cet article, nous allons détailler cette évolution et voir comment le CRM peut être bien plus qu’un simple outil de vente, en permettant de fournir une expérience client à chaque étape du parcours client.  

1 - Le CRM, bien plus qu'un simple outil de gestion des ventes

Initialement conçu comme un outil pour gérer les interactions avec les clients et les processus de vente, le CRM a évolué au fil du temps pour devenir une plateforme complète pour gérer l’expérience client dans son ensemble (découvrez notre article sur les projets dans le digital). Grâce à ses fonctionnalités avancées, le CRM permet aux entreprises de collecter, organiser et analyser les données clients, offrant ainsi une connaissance approfondie des préférences, des comportements d’achat et des interactions passées. Cela permet aux entreprises de mieux comprendre leurs clients et de personnaliser leurs interactions en fonction de leurs besoins spécifiques.  

En se concentrant sur les leaders du marché du CRM, tels que Salesforce et HubSpot, on peut clairement voir comment ces platesformes ont évolué pour fournir une gestion complète de l’expérience client.  

2 - Salesforce : Une segmentation avancée et des offres personnalisées

Salesforce, l’un des CRM les plus populaires, permet une segmentation avancée des clients en utilisant des critères tels que la localisation, le secteur d’activité, le chiffre d’affaires et les interactions passées. Grâce à Salesforce Einstein Analytics, basé sur l’intelligence artificielle, des insights prédictifs peuvent être obtenus en analysant les données clients, permettant ainsi de proposer des offres ciblées et personnalisées. Par exemple, en utilisant l’historique des achats et d’autres informations, Salesforce peut prédire les produits ou services qui pourraient intéresser un client spécifique, améliorant ainsi l’efficacité des campagnes de marketing.  

Avec Salesforce Marketing Cloud, les entreprises peuvent gérer des campagnes marketing personnalisées, en envoyant des e-mails automatisés et en suivant les performances des campagnes pour ajuster les stratégies en fonction des résultats. De plus, Salesforce Service Cloud offre des fonctionnalités avancées de gestion des tickets et des problèmes, ce qui permet aux équipes de support client de suivre les demandes, de les attribuer aux agents appropriés et de les suivre jusqu’à leur résolution complète.  

En intégrant les réseaux sociaux avec Salesforce Social Studio, les entreprises peuvent surveiller les mentions de la marque, répondre aux commentaires et aux messages, et analyser les données sociales pour améliorer l’engagement et la satisfaction client.  

3 - HubSpot : Segmentation basée sur le comportement en ligne et automatisation

HubSpot est un autre acteur majeur du CRM qui propose une segmentation basée sur le comportement en ligne, les interactions avec les e-mails, les pages visitées et d’autres critères. Cette segmentation permet de mieux comprendre les intérêts et les préférences des clients potentiels, facilitant ainsi la personnalisation des messages et des offres.  

HubSpot propose également des fonctionnalités d’analyse prédictive, notamment avec son module Predictive Lead Scoring. Cette fonctionnalité évalue automatiquement la probabilité qu’un prospect se convertisse en client, en utilisant des algorithmes qui analysent les caractéristiques et les comportements du prospect. Cela permet de concentrer les efforts sur les prospects les plus susceptibles de se convertir, améliorant ainsi l’efficacité des équipes de vente.  

En termes de communication omnicanale, HubSpot offre une vue unifiée des interactions clients sur différents canaux, tels que le site web, les e-mails, les médias sociaux, etc. Cela permet aux équipes de vente et de marketing de suivre les activités des prospects et des clients à travers tous les canaux, favorisant ainsi une communication cohérente et personnalisée.  

4 - Le CRM pour une communication omnicanale

La gestion d’une communication cohérente et omnicanale avec les clients est essentielle pour offrir une expérience client fluide. Le CRM joue un rôle clé dans cette optique en intégrant différents canaux de communication et en enregistrant les interactions clients sur ces canaux. Par exemple, Salesforce permet d’intégrer différents canaux tels que les appels téléphoniques, les e-mails, les réseaux sociaux et les chats en direct dans une seule interface. Les équipes peuvent ainsi accéder facilement aux conversations clients et répondre rapidement depuis un emplacement centralisé.  

De même, HubSpot offre une intégration avec les e-mails, permettant aux utilisateurs de suivre et de répondre aux e-mails directement dans le CRM. Cette fonctionnalité facilite la gestion des communications par e-mail et offre une vue d’ensemble des interactions clients.  

Dynamics 365, une autre plateforme CRM, propose une intégration complète avec Microsoft Outlook, permettant aux utilisateurs d’accéder aux e-mails, aux réunions et aux contacts directement depuis le CRM. Cette intégration facilite la synchronisation des communications et améliore la productivité des utilisateurs.  

En enregistrant les interactions clients sur différents canaux, les CRM permettent aux entreprises de suivre l’historique des interactions passées et de fournir une expérience client cohérente et réactive, quels que soient les canaux utilisés par les clients pour interagir avec l’entreprise.  

5 - Le CRM pour la fidélisation et la gestion de la relation client

Le rôle du CRM ne se limite pas à la prospection et aux ventes. Il est également crucial pour la fidélisation des clients et la gestion de la relation client à long terme. Grâce au suivi des interactions et à l’historique des clients, les équipes de vente et de service client peuvent comprendre rapidement les besoins et les préférences des clients lors des interactions futures. Les fonctionnalités de gestion des opportunités de vente, d’automatisation du marketing et des campagnes, ainsi que les programmes de fidélisation et de récompenses offerts par certains CRM tels que Salesforce, Pipedrive et Dynamics, renforcent la relation client et favorisent la fidélité à long terme.  

Le CRM a évolué pour devenir bien plus qu’un simple outil de gestion des ventes. Il s’est transformé en une plateforme puissante de gestion de l’expérience client, offrant des fonctionnalités avancées pour une connaissance approfondie des clients, une communication cohérente et omnicanale, ainsi que la fidélisation et la gestion de la relation client à long terme. En utilisant de manière stratégique les capacités offertes par des CRM tels que Salesforce, HubSpot, Pipedrive et Dynamics, les entreprises peuvent offrir une expérience client personnalisée, pertinente et mémorable, et se démarquer dans un environnement commercial hautement concurrentiel. 

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